Интервью

Allianz в России – не уход, а перегруппировка Фрай Николаус Хайнрих Генеральный директор, председатель правления ОАО СК «Альянс»

Многие иностранные страховые компании изменили свою политику в России и отказываются от розничного бизнеса. Как сохранить репутацию бренда в условиях таких непростых управленческих решений? Какие сегменты российского рынка остаются привлекательными? В чем трудности применения принципов международного страхового рынка для нынешней российской ситуации? Об этом с корреспондентом портала «Страхование сегодня» беседует Генеральный директор Страховой компании «Альянс» Николаус Фрай.

Мария Жилкина,
Медиа-Информационная Группа «Страхование сегодня» (МИГ)

Как Вы бы кратко охарактеризовали ключевые изменения, проведенные за период Вашего руководства компанией? Что из сделанного Вы считаете самым главным?

Год назад я пришел в компанию – сначала как консультант, потом в феврале 2014 года стал членом Правления, а в марте 2014 года был назначен врио генерального директора, с августа – генеральным директором. Уже тогда, год назад, в экономике России была тяжелая ситуация, а в следующие месяцы становилось еще хуже – в связи с событиями в Украине и динамикой ВВП. Помимо трудностей общей экономической ситуации, был и второй негативный фактор – крайне тяжелая ситуация на страховом рынке. И третье, что бы я отметил, – в самой компании многое требовалось оптимизировать. Эти три группы проблем потребовали от нас найти ту стратегию, которая позволит ответить на эти вызовы.

Так что самое главное, что мы сделали в этом году, – сформулировали новую стратегию и планомерно шаг за шагом начали ее реализовывать.

Расскажите, пожалуйста, об этой новой стратегии более подробно.

Мы проанализировали, что собой представляют все линии бизнеса компании, в каком состоянии региональная сеть, и задали себе вопрос: где мы хотим расти, а где – уменьшить объемы бизнеса, чтобы подход соответствовал нынешней сложной ситуации? И пришли к такому выводу – Allianz остается в России. И это самое главное, потому что слухи на рынке по этому поводу были разные. Многие из наших глобальных конкурентов уходят с российского рынка или из его отдельных секторов – это и «Цюрих», и прежние владельцы «Оранты», и AIG. Мы приняли решение, что точно остаемся на рынке, и будем стоять здесь на двух ногах, одна из которых – это корпоративное страхование имущества и ответственности, а вторая – страхование жизни и медицинское страхование, как корпоративное, так и розничное.

При этом мы уменьшаем присутствие в автостраховании, поскольку ситуация на этом рынке очень напряженная, не только для нас, но для всех. И мы не думаем, что в данный момент в нашей компании этот бизнес можно вывести в прибыльную зону. Проблемы автострахования связаны не только с судами. Многое зависит от того, на каком сегменте каско специализировалась компания, кому-то, возможно, удастся обойтись минимальными убытками. Если, к примеру, страховщик работает в сегменте дорогих иномарок, то он может серьезно пострадать от инфляционного роста стоимости запчастей. Кроме того рентабельность зависит от того, как выстроена работа с сервисными ремонтными организациями, как осуществлялся их выбор. В общем, автострахование – это многофакторный сложный рынок.

А какова будет судьба других розничных видов?

Мы сохранили определенную часть продуктовой линейки, которая реализуется через посредников, взяв за основу модель B2B2C (business to business to consumer). Это ипотечное страхование (через банки), страхование продленной гарантии (через автодилеров), страхование туристов (через туроператоров).

И все же в рознице главное – моторные виды, поэтому отказ от них фактически определяет подход к рознице в целом, в том числе и к каналам продаж, сохранять огромную агентскую сеть при таких условиях экономически бессмысленно.

Какого финансового эффекта Вы планируете добиться за счет изменения структуры портфеля компании?

Решение сфокусироваться именно на корпоративных видах страхования – корпоративном страховании имущества и ответственности, ДМС и страховании жизни – связано с тем, что мы верим, что в этих линиях возможно прибыльное развитие. В страховании жизни и здоровья, напомню, розничные продажи сохранятся. Но следует понимать, что реальные продажи ДМС в России – это договоры с корпоративными клиентами, а индивидуальное ДМС пока имеет очень маленькую долю как в нашем портфеле, так и в портфеле других страховщиков.

С учетом тяжелой экономической ситуации рост по этим направлениям будет не таким заметным в текущем 2014 и в следующем году, но перспективы здесь точно есть.

Что касается финансового результата, то особенность страхового бизнеса заключается в том, что финансовый результат компании сегодня – это результат по ее вчерашнему портфелю. Особенно, если смотреть на показатели соотношения выплат и заработанной премии. Нас, конечно, это очень беспокоит, но когда страховая компания проходит через такие трансформации портфеля, как мы сейчас, это неизбежно.

Реорганизация, принятие новой стратегии и оптимизация не влияют на главное решение – мы остаемся в России. Рынок сложный, но уж какой есть, надо на нем работать. У нас есть серьезный мировой бренд, и мы знаем секреты качественного обслуживания клиентов. И за нами стоит акционер – это крупнейшая страховая компания мирового уровня. Она поддерживает нас в трудный момент.

В период работы в европейских структурах Allianz Вы занимались в том числе вопросами повышения операционной эффективности. Как Вы планируете применять данный управленческий опыт в России, подходит ли он для нашей нынешней ситуации на рынке?

На самом деле каждый рынок очень специфичен, на каждом – свои проблемы. Но проблемы есть не только в России, но и на других рынках. Например, Европа в данный момент страдает из-за низких процентных ставок, из-за чего все продукты с выплатой дохода застрахованным стали неприбыльными, и у страховщиков нет возможности выгодного инвестирования средств в таком финансовом климате. Отрицательно влияет и фактор старения населения. В общем, у каждого рынка есть свои сложности, свои интересные и привлекательные стороны, свои зоны, где можно прибыльно работать. Секрет успеха международной компании – в том, чтобы найти, увидеть заранее, где могут быть эти сложности, а где есть возможности для развития. Нужно быть гибкими и быстро перенаправлять усилия в те сферы, где прибыль есть. Allianz успешно делал это на протяжении многих лет. В следующем году компания отмечает 125-й день рождения. За эти годы мир пережил несколько войн и мощных финансовых кризисов, но компания работает и остается крупнейшей.

То есть, когда опыт меряется столетиями, пара лет кризиса в отдельно взятой России уже не кажется чем-то пугающим?

Да. Причем, мы ведь и в России уже в следующем году отпразднуем 25-летие с момента, когда здесь начала работать компания Allianz. И за этот исторический отрезок были и сложные, и благополучные периоды. Мы не вчера приехали, у нас есть собственный опыт работы в России.

Российские специалисты бьют тревогу по поводу низкой инвестиционной привлекательности страхового бизнеса в России для акционеров. Согласны ли Вы, что эта проблема сейчас есть, и если да – как ее решать?

Это действительно так, наши аналитики тоже этим вопросом занимались, рынок действительно малоприбыльный. Есть отдельные большие сегменты, которые вообще неприбыльны. Есть сегменты, где большинство участников рынка не могут делить прибыль с акционерами.

И сейчас ситуация будет еще тяжелее из-за инфляции, и как следствие, давления на компанию в вопросах повышения зарплат, стоимости аренды. Это и наш вопрос – можем ли мы учесть инфляцию в наших ценах, получить большую сумму премии за тот же риск? Это нелегко, особенно в условиях демпинга в отдельных сегментах рынка. Почему я и говорил в начале интервью о неблагоприятной среде самого страхового рынка – получать на нем прибыль сегодня действительно сложно.

Однако прибыльные сегменты существуют, и секрет успеха состоит в том, чтобы найти такие сегменты и удержаться в них.

Кроме того, в России есть такой момент, как аппетиты посредников, расходы на них нигде больше в мире не были так высоки. Что из трех факторов – управленческие проблемы внутри страховых компаний, неблагоприятная экономическая среда или неправильные отношения с посредниками – оказывает самое негативное влияние?

На мой взгляд, проблема даже не в каждом из этих факторов по отдельности, а в том, что сейчас они действуют одновременно. Когда рынок растет и все довольны, то даже появление какой-то отдельной проблемы сильно никого не волнует.

Что же касается комиссий, я сравнивал, сколько платится здесь в России и в других странах. Нигде в мире не платят, к примеру, по страхованию имущества юрлиц до 40 %, там от силы 12-15 %. Посредники здесь довольно много зарабатывают, но этому есть и в определенной степени логичное объяснение. Страна огромная, и быть посредником здесь намного тяжелее, это специфика российского рынка. Но комиссии здесь высоки не только поэтому, но и потому что организация страхового бизнеса не всегда эффективна, и спрос на страхование со стороны клиентов достаточно низкий.

Кроме того, на российском розничном рынке, в отличие от западного, интернет пока играет незначительную роль в системе продаж. Я приветствую принятые в этом году законодательные изменения, которые могут стимулировать онлайн-продажи. Думаю, что вслед за этим появятся новые продукты и услуги, которые можно будет купить через интернет. Это может фундаментально изменить рынок, но не сразу.

Может, и «Альянс» тогда вернется в розницу?

Кто знает, все может быть. Потенциал у интернет-продаж – очень большой. И я не вижу ни одной причины, почему здесь не должно быть такого успешного, как на Западе, развития интернет-технологий в области дистрибуции и обслуживания страховых продуктов.

Вы обозначили, что ДМС станет одним из приоритетных направлений развития, но как показал опыт кризиса 2008-2009 года, именно для этого вида страхования кризисные явления несут наибольшие опасности – и из-за сужения спроса, и из-за роста убыточности?

Наше предложение по ДМС я считаю одним из самых сильных на рынке. Мы одна из немногих компаний на российском рынке, которая успешно продает ДМС и обслуживает застрахованных так, что и клиенты довольны, и мы зарабатываем прибыль на протяжении ряда лет. Я считаю нашу историю в этом бизнесе полностью позитивной, хотя, когда был кризис 2008 года, тоже не обошлось без проблем. По этому опыту, могу сказать, что в кризис убыточность немного возрастает, люди, опасаясь сокращения или отмены ДМС, приходят к врачам с проблемами, которые их давно волнуют. Кроме того, имеет значение фактор медицинской инфляции и роста цен на медуслуги, операции, а также лекарства, покупаемые за валюту, – некоторые предприятия-клиенты в кризис уже не могут позволить себе ДМС в прежнем объеме. Но я надеюсь, большинство все же рассматривают ДМС как обязательную часть инвестиций в развитие персонала, без которого не может быть успеха фирмы. К тому же, и само влияние инфляции на стоимость различных видов услуг и медикаментов проявляется очень неодинаково, где-то – больше, а где-то – еще практически незаметно. Мы держим под контролем наши расходы и оцениваем влияние инфляции по каждому направлению, поэтому можем точно показать клиенту, почему цена изменилась так или иначе.

В каких еще направлениях работы страховщиков, кроме ДМС и автострахования, наиболее явно будут ощущаться последствия падения курса рубля и инфляции?

В перестраховании. Перестрахование осуществляется на международном рынке, почти всегда оплачивается в валюте, соответственно, оно станет дороже. Впрочем, для страховщиков перестрахование – все же не самая большая статья расходов, гораздо больше тратится на зарплаты, комиссии и поддержание инфраструктуры. А эти расходы из-за инфляции тоже вырастут, но не так быстро.

Кстати, о поддержании инфраструктуры. Недавно руководитель службы безопасности одной из крупных российских страховых компаний рассказал журналистам историю о том, как в городе, где они закрыли свой филиал в связи с нерентабельностью присутствия там, мошенники открыли свой офис, повесили вывеску этой компании и начали продавать поддельные полисы ОСАГО…

Да, мы в курсе подобных историй. Бренд Allianz входит в число крупнейших мировых брендов с высокой стоимостью. Мы заботимся о защите своего бренда от попыток мошенников ввести в заблуждение наших клиентов похожими наименованиями.

Какие изменения, в целом, Вы планируете в части рекламной активности и управления репутацией? Не усматриваете ли риска для репутации компании в связи с такими резкими изменениями в ее судьбе - сначала сложный проект интеграции 3-х компаний и многоступенчатый ребрендинг, а затем сворачивание розницы?

У нас стояла задача роста в России, для этого было решено купить и объединять три компании, что у нас, я считаю, хорошо получилось. Одной из наиболее сильных сторон бизнеса самой крупной из них – «РОСНО» – было ДМС, которое мы успешно продолжаем развивать и сейчас. В общем, прямая линия нашего развития, безусловно, есть.

У нас есть огромный репутационный плюс, связанный с тем, что Allianz – компания мирового уровня, которая очень ответственно и серьезно относится к своим  обязательствам и не будет обманывать клиента. На самом деле, куда бы вы ни поехали в мире, вы обязательно найдете там Allianz. Группа очень много инвестирует в бренд, потому что наш бренд – это наш успех. Мы поддерживали, например, паралимпийское движение, проведение «Формулы-1» в Сочи и множество подобных мероприятий по всему миру.

Что же касается рекламы, например, по телевидению, то поскольку в России сейчас мы в основном работаем с корпоративными клиентами или продвигаем услуги частным лицам в порядке личных продаж, мы в ней не так остро сейчас нуждаемся. Гораздо важнее маркетинг, позволяющий найти правильный подход к каждому клиенту, не столько даже убеждать клиентов, сколько правильно определять их потребности, понимать их бизнес. Мы с интересом участвуем в отраслевых мероприятий, форумах, выставках и т.д.

Каковы Ваши намерения в отношении региональной сети в следующем году, есть ли приоритетные регионы, как идет сокращение филиалов?

Мы присутствуем везде, где хотели. В отдаленных маленьких городах, где кроме ОСАГО и каско, ничего не продавалось, мы не видим смысла поддерживать филиал, ему попросту нечего будет продавать. А самые крупные города, где есть потенциал для страхования корпоративного имущества и ответственности, нами уже охвачены, там активно развивается бизнес. И наша сеть по обслуживанию клиентов по ДМС имеет еще более глубокое проникновение.

Наша стратегия сегодня – сфокусироваться на корпоративных видах и оптимизировать региональную сеть, поэтому многочисленные филиалы, которые, по сути, жили от моторных видов страхования и ставшие из-за этого неприбыльными, мы решили закрыть. Но во многих городах филиалы прекрасно работают – это большие города, где есть потенциал развития корпоративного бизнеса. Параллельно у нас существует большая инфраструктура по ДМС, это одна из самых больших региональных сетей в России, которая нацелена на лучшее обслуживание клиентов, контроль качества оказываемой медицинской помощи и коммуникации с местными клиниками.

А сеть своих клиник Вы не намерены создавать?

У нас есть два провайдера медицинских услуг – в Москве (Прогресс-Мед) и Петербурге (Моя клиника), и мы довольных их работой. Но мы не хотим, чтобы они были единственными клиниками для наших клиентов, они должны конкурировать с другими медучреждениями.

Я считаю, наши сотрудники смогли наладить хорошие связи с лечебно-профилактическими учреждениями по всей стране. Если в каком-то регионе у нас застрахован по ДМС, например, крупный завод, то группа сотрудников «Альянса» в этом же регионе занимается обслуживанием работников клиента в постоянном режиме. Главный секрет успеха по ДМС – это, в первую очередь, хорошее обслуживание застрахованных.

Как Вы оцениваете ситуацию на российском рынке страхования крупных промышленных рисков? Мы уже достигли ценового дна или нам есть куда падать?

Я думаю, что есть области, в которых возможен потенциальный рост бизнеса. Крупные корпоративные клиенты, например, из нефтегазового сектора, - это по-прежнему крайне прибыльный сегмент даже по нынешним ценам. Но эта линия бизнеса сильно зависит от международного рынка, страховые суммы там настолько огромные, что оставлять их на собственном удержании российским страховщикам невозможно. Обычно до 90 % риска по таким договорам перестраховывается за границей, делится между несколькими перестраховщиками в определенных долях. На перестраховочном рынке позиции Allianz тоже очень сильны, поэтому мы не только заключаем договоры с предприятиями в России напрямую, но и Аllianz в Мюнхене и в Лондоне получает эти риски в перестрахование от других страховщиков.

Ключевой фактор успеха в данном сегменте – финансовая устойчивость страховой компании. Аllianz имеет высокий рейтинг AA по шкале S&P, это подтверждает качество нашей емкости и финансовую стабильность.

Не думаю, что клиентам стоит искать, где дешевле. В первую очередь, все-таки важна уверенность, что страховщик заплатит, если что-то случится. Вспомните наводнение в Таиланде, в результате которого многие заводы не работали длительное время, не получали запчастей и производители потеряли огромные деньги. Конечно, только крупные страховые компании способны компенсировать убытки такого масштаба. И это справедливо, если такие крупные страховщики будут требовать бОльшую цену за предоставление повышенной защиты от рисков.

А ведь в России страхование от перерыва в производстве и вовсе непопулярно среди большинства предприятий?

Да, это покрытие не для всех. Не для каждого бизнеса целесообразно страховать этот риск. Это зависит от вида деятельности, от той максимальной суммы, которую предприятие может потерять в худшем случае от перерыва в производстве, ведь далеко не у всех это так много, что сразу лопнет весь бизнес. Для каждого предприятия это надо оценивать индивидуально. Такая оценка должна производиться страховыми экспертами из ведущей страховой компании или брокера. Ну а тот факт, что, в среднем, российские предприятия покупают комплексную защиту реже, чем западные, означает, что в данной области есть хороший потенциал роста рынка.

Вероятно, сказывается и то, что желающие заработать юристы еще не добрались в полной мере до этой сферы? А когда уровень развитости юридического бизнеса будет как в США, то и страхование ответственности и прочих рисков предприятий подтянется?

Да, пока они больше сосредоточены на автостраховании, пользуясь благоприятной позицией суда. А в США такая проблема есть. Там есть сильная зависимость бизнеса от судебных решений, и люди стремятся защитить себя на этот случай.

Какая судьба ожидает Вашу компанию по страхованию жизни на фоне сворачивания остальной розницы и не самых благоприятных законодательных и налоговых условий в России?

Компания Allianz Жизнь, уверен, будет работать и развиваться. Я приветствую законопроект, предоставляющий налоговые льготы по договорам страхования жизни на срок свыше 5 лет. Хотя пока рынок страхования жизни в России молодой и относительно небольшой, мы видим в нем большой потенциал. В западных странах рынки life и non-life имеют примерно одинаковые объемы. Наша группа страхует жизнь везде в мире, надеемся, это страхование вырастет и в России. Именно наша компания привнесла на российский рынок продукт index-linked, комбинирующий инвестиции и страховую защиту, который потом скопировали несколько конкурентов.

Считаете ли Вы, что выход на рынок с этими и другими продуктами такого игрока, как «Сбербанк страхование жизни» существенно изменил диспозицию в сегменте страхования жизни?

Да, потому что банковский канал вообще очень мощный. Но он подходит не для всех продуктов по страхованию жизни, только для коробочных. Через банк хорошо продавать простые продукты, там конвейер, на все объяснения – буквально секунды. А многие продукты страхования жизни все-таки не относятся к простым, их надо продавать в рамках личного финансового планирования – сопоставлять со сбережениями, расходами, личным пенсионным планом, составом семьи и планами по обучению детей и т.д. Так что в банковском канале этот продукт можно предлагать только самым богатым клиентам, с которыми есть возможность проводить переговоры по финансовому планированию.

И здесь очень высокие требования к профессиональному обучению сотрудников: как правильно беседовать с клиентами на эти темы. У наших людей (штатных сотрудников и агентов, эксклюзивно работающих на нашу компанию на долгосрочной основе) такое обучение есть, мы в него много инвестируем. Я вообще против того, чтобы называть это «продажа продуктов» – здесь речь идет о совете, финансовой консультации.

Отношения с банками у нас тоже есть, мы успешно продаем наши продукты через банковский канал, в том числе продукты по страхованию жизни, но только определенные, коробочные.

По этим же причинам я вижу серьезные препятствия к тому, чтобы развивать в страховании жизни интернет-продажи – они, в принципе, возможны, но, как и в банковском канале, только по простым продуктам. Более того, я считаю, через интернет логичнее продавать продукты, содержащие только защиту, без инвестиционной части.

Давайте немного поговорим о Ваших личных впечатлениях от работы в России. Понравилось ли Вам здесь работать, столкнулись ли на собственном опыте с отличиями российского менталитета от европейского?

Я работал в самых разных странах мира, и конечно, в каждой стране есть своя культура, свой менталитет и своя специфика. Мне очень нравится Россия. Разница с Европой, конечно, в этой стране есть, но много и похожего, и похожего больше. А вот с Бахрейном, где я работал раньше, у России мало сходств, хотя структура экономики стран в чем-то близка ввиду огромной роли нефтяной отрасли. Но в Бахрейне нет такой роли посредничества, там другой менталитет.

То есть мы все-таки больше европейцы, а не азиаты?

В этом особенность России, что она – посередине.

Если говорить об отличиях от Европы, я обратил внимание на особенности законодательства – оно очень формалистичное, здесь сложнее работать, чем в других странах. Если сравнить нашу компанию с аналогичной по объемам компанией Allianz в другой стране, то в России нам приходится иметь больший штат юристов. Мне каждый день на подписание приносят тонны бумаг, я никогда раньше в другой стране столько не подписывал.

Значит, провозглашенный ЦБ курс на уменьшение бумажного документооборота, переход на электронные формы, ускорение автоматизации Вы поддерживаете?

Да, конечно. Это очень хорошая инициатива. Я работал с регуляторами разных стран и в Европе, и на Востоке, мне есть с чем сравнить. Российский Центробанк работает на мировом уровне, очень профессионально. И что касается внедрения нового плана счетов, то Банк России – не единственный из тех, кто решил строить такую систему, я видел, как это параллельно происходило в других странах, и там Allianz через это проходил. В Европе мы уже прошли через процесс внедрения Solvency II, и готовы повторить это и здесь в России, мы знаем, что и как надо делать. Да, все такие проекты требуют инвестиций, но мы понимаем их смысл, зачем это нужно делать. Так что не стоит слишком много рассуждать, надо просто делать все необходимые шаги.